مرحبا اليوم سنتناول في هذه المقالة كتاب اقل ما يمكن القول عنه هو افضل كتاب في العالم في مجال الاستثمار والبيع والتسويق فهذا الكتاب يشرح اساسيات فن البيع فان قمت بقرائته واستطعت استعاب مافيه وقمت بتطبيق ذلك في الواقع فحتما ستصبح من رواد الاعمال في بلدك مهما كان مجال تجارتك، كتابنا لهذا اليوم هو كتاب :
كتاب سيكولوجية البيع لبراين تريسي
The Psychology of Selling
brian tracy
 |
| كتاب سيكولوجية البيع لبراين تريسي |
يعد هذا الكتاب من الكتب التي لقيت انتشارا كبيرا وحققت مبيعات قياسية في العالم كما نال مؤلفه شهرة منقطعة النضير، تصدر كتاب سيكولوجية البيع واجهات الصحف العالمية ونقاش مضمونه مختلف المحللين الاقتصاديين وهذا ما يدل على اهمية الكتاب وفوائده، فالكتاب كتبه براين تريسي سنة 1995، والكاتب معروف في عالم التدريب الاقتصادي اذ يملك شركة كبيرة تقدم بعض التدريبات لشركات عالمية من مختلف المجالات.يتناول الكاتب في هذا الكتاب علم المبيعات والذي أصبح يعد من العلوم الأكثر تأثيرا في حياتنا، فمعظم الاشخاص اللذين يشتغلون في المبيعات هم الأكثر ربحا على مستوى العالم ككل.
يضم كتاب سيكولوجية البيع لبراين تريسي خمس أجزاء سنتناولها بالتفصيل :
الجزء الاول :
يقوم الكاتب في الجزء الاول من الكتاب بطرح مجموعة من الاسئلة، نذكر منها :
- هل انت فخور بمهنتك؟
- هل انت من ضمن العشرين الاوائل في شركتك من حيث عدد المبيعات؟
- هل أنت راض عن نفسك؟
- هل هناك مشكلة في عملية البيع تقف عائقا امامك؟
- هل لا تعرف كيف تتعامل مع رفض المشتري شراء منتاجاتك ؟
- هل أنت من الاشخاص اللذين يريدون الرفع من دخلهم عن طريق العمل الذي تقوم به، وهل تقوم بأشياء تجعلك تحقق ذلك ام مجرد تفكير فقط ؟
فالكاتب في هذا الجزء يقدم ما هو أشبه باختبار تستطيع من خلاله تمييز نفسك ومستواك، فبإجابتك على هذه الاسئلة ستعرف مكامن الخلل وبالتالي اصلاح ما يمكن اصلاحه.
الجزء الثاني :
الفكرة الاساسية في هذا الجزء هو إعادة رسم الاهداف، فالكاتب يتطرق في هذا الجزء لما يجب ان يكون عليه مندوب المبيعات من حيث الاهداف، فكي تكون بائعا ناجحا يجب ان تكون دائما من الاوائل في شركتك، ولكي تحقق ذلك يجب ان تحب ما تقوم به، فمثلا لو كان في الشركة 100 موظف فلابد أن تكون من العشرين الاوائل اللذين يحققون اعلى مبيعات للشركة، وان كنت فعلا من العشرين الاوائل فضع هدفا أن تكون من الخمس الأوائل، وهكذا، فكلما تقدمت في المراتيب، زادت قيماتك داخل الشركة وزاد دخلك، وبالتالي تصبح من الفئات الأكثر نشاطا والاكثر ربحا في نفس الوقت.
وكل هاته الامور لاتتطلب منك جهدا كبيرا بقدر ماتتطلب عزما وارادة وتغيير نمط الحياة والتركيز على الأهداف، وبمجرد ما تبدأ في رأي النتائج سيصبح الامر عادة، فالأساس في هذا الجزء كما يوضح براين تريسي هو وضع هدف وبذل مجهود للوصول إليه.
الجزء الثالث :
في هذا الجزء يتناول الكاتب مشاكل عملية البيع، ويقصد ان كل عملية بيع يوجد هناك مشكلتين، مشكلة عند البائع، ومشكلة عند المشتري، فالبائع دائما يخاف من رفض المشتري، والمشتري غالبا ما يخاف من أن يشتري شيء غير مناسب، فالكاتب يوضح هنا أن البائع كي يكون ناجحا يجب أن يتغلب على فكرة خوفه من رفض المشتري، فهذه تعتبر أول خطوة في نجاح عملية البيع ومحاولة اقناع الزبون بطرق مختلفة حتى تحقق ما تريد، فكلما تعرضت للرفض يجب ان تجرب طرق مختلفة في الإقناع، فالكاتب يبين أن هناك فكرة واحدة لو استعملتها بالطريقة الصحيحة ستنجح عملية البيع، ألا وهي الحماس فبمجرد التكلم عن الشيء بحماس ستجعل المشتري يقبل بالشراء.
الجزء الرابع :
يعد هذا الجزء هو أهم جزء في الكتاب، فالكاتب هنا يعطي عشر خصائص ضرورية يجب أن تمييز رجل المبيعات الناجح، والتي عن طريقها يستطيع كل شخص ان يصبح رجل مبيعات ناجح.
وهذه الخصائص هي :
1- الثقة بالنفس.
2- تحمل مسؤلية النتائح.
3- طموح عالي.
4- معرفة الهدف.
5- الإرادة.
6- قابلية الاشتغال أكثر من الاخرين.
7- ان تكون صادقا.
8- الايمان بنفسك وبشركتك وبمنتجاتك.
9- ان تتعاطف مع المشتري.
10- القدرة على تكوين صدقات مع اي شخص.
الجزء الآخير :
يتناول الكاتب في هذا الجزء نفسية المستهلك أو المشتري، فأول سؤال يطرح هو لماذا يشتري الممستهلك الاشياء؟ وهنا يوضح الكاتب أن هناك عدت عوامل وأسباب تجعل الشخص يشتري، وتختلف باختلاف الأشخاص والفئات، فكل واحد ليه سبب للشراء ، فهناك من يشتري من أجل الفاعلية، وهناك من يشتري من اجل الامان، وغيرها من الحاجات، فاختلاف الحاجات عند المشتري هو الذي يجعل كل الأشياء تباع، فبمعرفة رجل المبيعات بهذه الحاجات يمكنه من توظيف المنتج المناسب مع العميل المناسب، فالشراء غالبا ما تتحكم فيه العواطف لذلك يجب على مندوب المبيعات ان يلعب على هذا الوتر ويحقق الهدف.
ختاما أتمنى أن أكون قد وفقت في تقريبكم من معطيات هذا الكتاب وأبرز محاوره، وأتمنى من كل مهتم أن يقوم بقرائته ففيه افادة عظيمة لكل بائع، او تاجر، وسأترك لكم بعض المواقع لقرائته أو الاستماع إليه .
لتحميل الكتاب بمختلف اللغات والأصناف :
مواضيع قد تعجبك :
تعليقات
إرسال تعليق